AMAO : utiliser la méthode "Jobs To Be Done" pour vraiment répondre aux besoins des utilisateurs
Par Stéphane Bordage le jeudi 27 août 2015
"Job to be done" est un concept inventé par Clay Christensen dans l'optique de mieux comprendre les motivations des cibles marketing. L'idée générale est de passer d'une vision produit (mon site par exemple) et quantitative (sexe masculin, 33 ans, etc.) à une vision situationnelle.
Pour bien expliquer le principe, Clay Christensen utilise la parabole du milkshake. Regardez la vidéo. C'est très clair !
Chris Lamothe résume dans un article comment mettre en pratique le concept de "Job to be done".
L'outil principal est une interview au cours de laquelle on se concentre sur l'histoire et non le produit. Contrairement à nos bonnes vielles habitudes, c'est l'interviewé qui fait avancer l'interview et non le consultant. Ce dernier n'assène pas une liste de questions statiques mais il observe attentivement et est à l'écoute des motivations de l'interviewé.
Au final, 4 force entrent en jeu :
- F1. Push. Problem with current solution
- F2. Pull. Benefits of a new solution
- F3. Anxiety. Worry about new solution
- F4. Inertia. Existing habits and switching costs
Et une formule simple permet de décider quoi faire :
- (F1 + F2) < (F3 + F4) = No switch, current solution stays put.
- (F1 + F2) > (F3 + F4) = Switch! Make way for the new solution.
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